VERKAUFSWETTBEWERB IM VERTRIEB – TOP PERFORMER BRAUCHEN AUSSERGEWÖHNLICHE ANREIZE

By 23. März 2015Interview

Interview mit Markus Meyr, Vertriebsleiter Corporate Sales bei der mydays GmbH, zum Thema Verkaufswettbewerb im Vertrieb – Top Performer brauchen außergewöhnliche Anreize.

Oliver Foitzik: Herr Meyr, heute wollen wir über das Thema Verkaufswettbewerbe im Vertrieb sprechen. Warum müssen gerade die Top-Performer mit außergewöhnlichen Erlebnissen motiviert werden?

Markus Meyr: Einen Vertriebswettbewerb gestaltet man in der Regel so, dass alle Vertriebsmitarbeiter daran teilnehmen und auch davon profitieren können. Die Top-Performer sind aber nun mal eine Gruppe von Verkäufern auf denen ein besonderes Augenmerk liegt, da sie maßgeblich am Umsatz und damit auch am Erfolg einer Firma beteiligt sind. Gleichzeitig sind sie aber auch, wenn es um Incentives geht, sehr anspruchsvoll, da sie um ihren Wert für das Unternehmen wissen. Außergewöhnliche Leistungen müssen eben auch mit außergewöhnlichen Zuwendungen honoriert werden. Entsprechende Anreize können durch Top-Incentives geschaffen werden.

Oliver Foitzik: Kann das nicht unter Umständen dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter, die nicht zu den Top-Performern gehören eher demotiviert werden?

Markus Meyr: Das kann unter Umständen passieren, gerade wenn die zu erreichenden Ziele sehr hochgesteckt sind. Allerdings ist es ja so, dass man Mitarbeiter, die sich dauerhaft eher an der unteren Performance-Grenze bewegen, auch nicht mit dem tollsten Erlebnis zu Höchstleistungen motivieren kann. Vor allem aber die Vertriebsmitarbeiter die die breite Mitte bilden werden so angesprochen, da sie durch aus fähig sind, ebenfalls zu Top-Performern zu werden. Hier liegen sehr viel verborgenes Potential und der große Mehrwert für das Unternehmen. Wichtig dabei ist, immer faire Wettbewerbsbedingungen zu schaffen, die allen Teilnehmern gerecht werden. Stellt man zum Beispiel einen hochpreisigen Flug mit einem Jet für den besten Performer zur Aussicht, so bietet es sich an, nicht nur auf den Mindestumsatz zu sehen,  sondern den Vertriebsmitarbeiter gewinnen zu lassen, der die höchste prozentuale Steigerung verzeichnen konnte. So schaffe ich gleiche Wettbewerbsbedingungen und werde trotzdem den Ansprüchen der Top-Performer nach außergewöhnlichen Incentives gerecht.

Oliver Foitzik: Ist es aber nicht so, dass Top-Performer, wie der Name ja schon sagt, so oder so gute Leistungen erzielen? Warum sollte man diese Gruppe mit zusätzlichen Boni motivieren müssen?

Markus Meyr: Auch die besten Mitarbeiter wollen Anerkennung für ihre geleistete Arbeit. Die intrinsische Motivation ist bei den Top-Performern vielleicht ausgeprägter als bei anderen, aber auch sie können durch entsprechende Anreize zusätzlich motiviert werden und hier bedarf es eben sehr hochwertiger Vergütungen oder Erlebnisse.