HÄNDLER-INCENTIVE – WIE WIRD MAN DIE NUMMER 1 IN SEINEM VERTRIEBSKANAL

By 23. April 2015Interview

Interview vom 23.04.2015 mit Markus Meyr, Vertriebsleiter Corporate Sales bei der mydays GmbH, zum Thema Händler-Incentive – Wie wird man die Nummer 1 in seinem Vertriebskanal.

Oliver Foitzik: Herr Meyr, heute wollen wir über das Thema Händler-Incentive sprechen. Welche Tipps können Sie als Vertriebsleiter geben, um die Nummer 1 in seinem Vertriebskanal zu werden?

Markus Meyr: Aus meiner langjährigen Vertriebstätigkeit kann ich sagen, dass die Händler-Incentivierung eines der wichtigsten Tools im Vertriebskanal darstellt und über den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden kann. Dabei ist es egal, welchen Vertriebskanal ein Hersteller mit seinem Produkt gehen möchte, irgendwann kommt die Frage nach Umsatzsteigerung und mehr Abverkauf. Dann liegt es nahe dort anzusetzen, wo der Kontakt zum Kunden oder Konsumenten besteht, und das ist in vielen Fällen der Händler.

Oliver Foitzik: Die positive Wirkung von Händler-Incentives kann man ja als erwiesen ansehen und trotzdem sind sie umstritten. Woran liegt das bzw. welche Maßnahmen haben sich als besonders effektiv herausgestellt?

Markus Meyr: Das ist richtig, der Erfolg durch Händler-Incentives ist anhand der Umsatzzahlen und anderer Faktoren gut messbar. Umstritten deshalb, weil nicht jedes Incentive auch den gewünschten oder geplanten Erfolg erreicht. Das kann viele Gründe haben. Beispielsweise sind rein monetäre Anreize nur bedingt erfolgsversprechend und können falsch angewendet oder schlecht kommuniziert sogar das Gegenteil bewirken. Bei einem sehr beratungsintensiven Produkt liegen die Händlerprovisionen und fixen Gehälter in der Regel deutlich höher gegenüber selbsterklärenden Produkten oder Dienstleistungen. Hier hilft der monetäre Ansatz nicht unbedingt weiter und kann wie schon gesagt, durch ein schlechtes Vergütungskonzept sogar negative Auswirkungen haben. Wenn beispielsweise die in Aussicht gestellten Boni innerhalb einer Vertriebsmannschaft unterschiedlich hoch gestaffelt sind können sich Händler benachteiligt fühlen und ein Umsatzrückgang ist durchaus möglich. Da aber für ein Händler-Incentive erst mal Kosten für das Unternehmen im Raum stehen, haben wir im oben genannten Fall den doppelten Negativ-Effekt. Ziel ist es ja durch den Motivationsschub den Abverkauf oder den Umsatz so zu steigern, dass das die Händler-Incentives kostenseitig gedeckt sind. Besonders effektiv sind daher Maßnahmen, die einen emotionalen Charakter haben. Dinge oder Erlebnisse, die man sich entweder selbst nie kaufen würde, wie beispielsweise einen Jet-Flug oder ein paar Tage beim Heliskiing.

Oliver Foitzik: Um die Nummer 1 zu werden reichen also außergewöhnliche Erlebnisse oder steckt noch mehr dahinter?

Markus Meyr: Das wäre dann doch zu einfach. Nein, erfolgreiche Händler-Incentivierung ist vielschichtiger. Zunächst einmal muss die Vertriebsmannschaft gut funktionieren und zusammenarbeiten. Dabei spielt zunächst die intrinsische Motivation eine große Rolle, denn nur wer sich selbst motivieren kann, kann auch erfolgreich verkaufen. Durch gezielte Mitarbeiterförderung kann die Eigenmotivation zusätzlich unterstützt werden. Ein Anreiz durch außergewöhnliche Erlebnisse rundet das Maßnahmenpakt entsprechend ab. Erfolg ist bei richtiger Umsetzung planbar.

Oliver Foitzik: Herr Meyr, vielen Dank für dieses Gespräch.